年營收20億!4年800多家店,它靠這招突圍

2018-11-20 15:03 來源:互聯網

這是一家4年開出800多家連鎖店的火鍋品牌。

所有門店月營業額峰值能做到2-3億元,加起來一年接近20億!

對于一個客單價只有七八十元的火鍋品牌來說,近20億的營收意味著它平均每天每桌翻7-8次,幾乎時時爆滿。

而這一切的主導者是一位從媒體跨界的“新餐飲人”,這些年她做對了什么?

 

 

 

 

1

選品類

“細分火鍋”更容易出黑馬

在中國,火鍋到底有多火?

縱觀整個餐飲市場,沒有第二個品類能和火鍋抗衡。不僅因為它的市場占比夠大,更因為它分得夠細,且長盛不衰。

據《中國餐飲報告2018》顯示,2017年火鍋品類總營收占餐飲總盤的20%,是目前唯一一個有大品牌、大市場的品類;而另一方面,火鍋在“深度”的挖掘上,也是“無品類能及”。

出于對市場趨勢的精準把控,蝦吃蝦涮創始人牛艷從火鍋紅海市場切入,落腳細分藍海領域,創立“蝦火鍋”品類。

 

 

 

 

在前期調查中,牛艷發現,火鍋有很強的地域屬性,川渝火鍋、北派火鍋、粵系火鍋、臺式火鍋、云貴火鍋、海外火鍋等。每種火鍋都有特定的用戶人群。

而從食材細分,魚火鍋、羊蝎子火鍋、潮汕牛肉火鍋、菌菇火鍋、豆撈火鍋、椰子雞火鍋……則有更精準的匹配對象。

從消費群體來看,從南到北從西到東,火鍋有廣泛的認知基礎,正是這巨大的食材包容性給了火鍋品類無限可能。

在精細化的市場中,牛艷發現了一個細分缺口:蝦火鍋。

同時,2014年恰逢高端餐飲市場衰弱,大批高端餐飲倒下,高端食材深受其害。但市場衰弱不代表食材衰弱,高端餐飲不行了,但消費者對“好食材”的需求是不會隨之減退的。

尤其是考慮到三五年后,經濟攀升,人民生活水平提高,高端食材將會迎來真正市場爆發。

基于這些前提,牛艷做出大膽并具有前瞻性的決斷,將“高端食材平民化”,顛覆顧客對“蝦”的心理定位,讓人們花更少的錢,吃到更高端的食材。

作為“蝦火鍋”品類中的絕對優勢品牌,蝦吃蝦涮快速崛起的秘密,除了踩中品類細分的契機,更重要的是提前洞察到“消費升級”的本質:抓食材、放價格。

這讓它在大眾點評上收獲平均四星半以上的好評,收獲一眾擁躉。

2

高標準化

讓復制的門檻一低再低

開火800多家店,成為蝦火鍋品類的開創者和引領者。牛艷向內參君表示:做餐飲通盤無妙手,把模式確立好,做好關鍵的幾步,再處理細節。

牛艷希望用這種“低價換高端”的理念,搭建一個“創業平臺”。為了這個平臺,她花了兩年時間,不斷摸索市場,從口味到出品持續完善,并做強標準化。提升綜合軟實力,以滿足消費者和市場需求。

首先,從口味入手,做90%顧客喜歡的火鍋味。為此,牛艷特別請來周星馳影片《食神》的原型——“食神”戴龍,做產品顧問。

 

 

 

 

在2014年之前,沒人做過“蝦火鍋”這一品類,此時入場,就等于給“蝦火鍋”下定義。不用考慮“差異化”,只要把口味做極致,就很容易在市場中突出。

為此,蝦吃蝦涮從藥材入手,用“養生”理念達到口味、健康的完美融合。使用香茅草、草果等有降火作用的食材香料,使火鍋清香入味、不易上火。

憑借“食神”的名氣,蝦吃蝦涮口味有保證,在宣傳上也有了背書。

 

 

 

 

其次,用稀缺的高品質食材,將高端食材“平民化”。據牛艷介紹,蝦吃蝦涮用的南美白對蝦是在50多個蝦品種中,經過無數次對比測試精心選出的。強調從厄瓜多爾直采,而非國內養殖。

最后,做強標準化。標準化是企業發展的關鍵一步,甚至是決定性一步,做好標準化就意味著未來有更廣闊的發展空間。為此,在品牌成立頭兩年,蝦吃蝦涮就已經完善了所有標準化流程。

同時,在供應鏈方面建立底料加工廠,將難標準化的東西統一制作,門店只承擔炒制部分,高效、保持口味穩定。

對于任何一個有近千家門店的連鎖品牌來說,商業的最終目的都是盈利,如何降低投入成本,縮短回報周期,體現了一個品牌在架構初期的遠見性。

梳理了口味、食材和標準化后,牛艷又把目光落在整體格局上……

3

拓店

2年鋪遍全國,用規模塑造品牌

在牛艷看來,中國餐飲市場一直有“山寨痼疾”,你推出新東西后,如果腳步過慢,就會被效仿者趕上,把市場做亂。

考慮到這一市場規律,以及品牌現階段實力,牛艷決定:要在“低門檻、易復制”的模式上,先鋪市場。

2015年,蝦吃蝦涮兩年放出上百家加盟店,搶占市場“蝦火鍋”認知。后來證明,這條路走對了,再有其他品牌打“蝦火鍋”的品類,對消費者的吸引力遠不如蝦吃蝦涮。

 

 

 

 

“求快”總有些冒險的成分,畢竟對于跨界而來的牛艷來說,管理上百家連鎖店不像做產品,做好手中的事就夠了,管理門店要面對的是人,有太多不可控因素......

打完前期市場認知,2016年蝦吃蝦涮放慢了腳步,“擴張慢下來的同時,我們開始注重修內功,梳理管理邏輯。后來終于找到一條不受加盟規模影響的管理路徑。”

4

加盟商管理

“自我復制”+“加盟小組”,復雜的事變簡單

對任何一個門店接近千家的加盟品牌來說,“管理”都是品牌面臨的最大難題。因為依靠外力的管理,會永遠處在被動狀態。

而優秀的基因更容易傳承,關于管理加盟商,牛艷想到:讓優秀的加盟商實現“自我復制”。

“我們會鼓勵有實力的老加盟商帶動身邊的親朋好友,開更多店;而不是去發展更多新加盟商。”這樣的好處是,品牌不用“帶小白”,老加盟商會主動幫品牌“帶小白”。

除了引導優秀的加盟商幫助其他加盟商,實現加盟商之間的“自我管理”,蝦吃蝦涮還以“研修班”的形式,不定期組織區域加盟商互相學習。

 

 

 

 

優秀加盟商作為會議主講人、小組長,給其他加盟商交流經營心得。

“如果把每個區域性的‘抱團學習’看成一個小組,那全國800多個加盟店,就可以分成幾十個‘加盟小組’。這樣品牌只需要對幾十個小組長管理、傳達品牌事項,小組長再往下傳達,總部管理起來容易多了。”

憑借“抓整體”的管理邏輯,牛艷并沒有感覺管理100家門店和800家門店有什么不同。

依賴這些管理手段,蝦吃蝦涮在2017年切入另一個紅海——串串市場,以樂山文化為載體,升級了樂山串串品類,推出了“樂吃串串鍋”的新品牌。

 

 

 

 

基于前四年的餐飲積淀,品牌一經推出,就迅速吸引了蝦吃蝦涮的加盟商前來加盟。

如牛艷對“加盟學習小組”預測的那樣,一個好的合作伙伴帶動了更多優秀門店出現,越來越多優秀加盟商聚集在一起,形成了成倍的集合勢能。

結 語

也許每個能迅速成長的企業都有具體的發展路徑,會面臨不同的機遇與挑戰,但他們無一例外都是踩中了關鍵一步。

無論是蝦吃蝦涮還是樂吃串串,在選品和經營上都走出了適合自己的“特色之路”。

當中國餐飲多數人還在多元化還是專業化、空降經理還是內部培養、人才重要還是技術重要、資金重要還是政策重要等問題上糾結,蝦吃蝦涮已經走向另一個經營層面。

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