200家直營店,年收入超10億,云海肴的秘訣是?

2019-03-06 14:16 來源:互聯網

云海肴創始人兼CEO朱海琴

 

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本文系第118篇報道,同時也是創業邦「2019最值得關注的女性創業者榜單」第1篇,受訪者為云海肴創始人兼CEO朱海琴。

 

云海肴的知名度,要遠遠大于它的締造者朱海琴。

從最初險些夭折,到如今成長為擁有近200家直營店、孵化出3個品牌的云南菜招牌,并馳騁餐飲界,朱海琴用了10年。

文藝女青年開店

“當時就是文藝女青年特別想開一家店。”這是朱海琴創立云海肴最原始的動因。

嚴格意義上來說,朱海琴算是一個連續創業者,在大學讀書期間她曾開過甜品店,大學畢業后在一家管理咨詢公司實習,短暫實習一段時間后,“依然想創業”的想法驅使著她再次踏上創業之路。

2009年,創業并不像如今這般火熱,也沒有成熟的風投環境。離職后,朱海琴很長一段時間都在思考接下來的創業方向。

有朋友告訴她后海邊上剛好有個位置,在另一位朋友的介紹下,朱海琴結識了如今的合伙人趙晗。茶館、咖啡館、民宿都是他們當初討論過的項目。“后來就覺得可能這個風險都太大,最后就決定還是開餐飲。”

趙晗是個地地道道的云南人,當時還在人大讀研究生,但一直非常想做云南菜。朱海琴與趙晗兩人一拍即合,加上另外兩名伙伴的支持,于是在2008年的冬天,第一家“云海肴”,這個小眾的餐飲品牌開始橫亙在后海邊上。

開局并不順遂。

由于店面是在冬天開業,錯過了“十一黃金周”最佳營業季節。加上之前沒有過經營餐廳的經驗,兩人幾乎是小白,選址、品類以及后續的服務接連出現問題,高昂的房租以及其他開支,使得店面每天的虧損高達五六千。“當時被現實打得措手不及。”

事后復盤,朱海琴和趙晗意識到最大的問題出現在選址上。于是他們決定再開一家店,2010年,中關村店開業,效果出乎意料。中關村店的成功讓二人感到振奮,也是在這時,云海肴的定位逐漸清晰:依托購物中心渠道做有品質的云南菜。

自那之后,朱海琴和趙晗開始總結商業模式,組建團隊,吸納優秀人才,云海肴開始爆發式增長。以2013年為節點,開啟了擴張的步伐,用五年的時間開了云海肴、刀小蠻等近200家直營店,開辟并穩穩占據了云南菜品類的第一。

回溯創業歷程,朱海琴感嘆到,選擇和努力同樣重要。找到趙晗這樣可以同甘共苦的合伙人,選擇云南菜這樣符合消費升級趨勢的藍海品類,綁定購物中心這樣快速發展的渠道,都是至關重要的,之后需要的就是努力。

爭議中誕生的爆款汽鍋雞

以云海肴最近爆火的單品汽鍋雞為例,“這個產品難度是非常大的,因為當時的出發點是用不加水的方式去蒸。當時內部也有很多聲音,比如在這個產品上要不要做一些妥協,還是真的就是堅持不加水。”

“我們做了非常多的樣本測試,一鍋一鍋地去喝熬制出來的雞湯。當然海琴姐自己也喝。”朱海琴的同事韓飛帆告訴創業邦。

韓飛帆與朱海琴已經共事多年,在搭檔的過程中,朱海琴給他印象最深的一點便是做事情的執著,或者說是“主見”。“其實汽鍋雞能夠面世,也是源自于這點,海琴姐給我們下達了死命令,就是一定要堅守品質,產品味道好是第一位的。”

如何能夠保證每一鍋湯的味道是一致的,如何改造技術設備,如何滿足大眾口味都是需要朱海琴團隊認真思考的問題。

在喝了上百鍋的雞湯后,汽鍋雞開始推出,這比原本規劃的產品面世時間推遲了近半年。當然,汽鍋雞一經推出,就毫無疑問地成為了云海肴的爆品。

談及此,朱海琴稱,每個行業對爆品的定義不一樣,而體現在餐飲上,爆品則可以通過兩個標準去衡量。

首先是來自顧客端的反饋,表現為復購率和復購頻次;其次是財務指標,即產品的點擊率是多少。

點擊率達到70%汽鍋雞之所以能成為爆品,一方面是因為它在全國沒有地域限制,點單場景廣泛,這是產品本身的基因足夠廣譜;另一方面,在場景的應用上,消費頻次足夠高,約會、慶生甚至生病的時候,均可以點餐。

據了解,汽鍋雞選用的食材是云南鐵腳麻雞,這是一種走地雞,養殖周期在150—200天,蒸雞的設備技術選用的是最傳統的工藝。

“我們想實現不加一滴水的方式去蒸,用蒸汽進行循環,但是市面上沒有這樣的設備,只有云南建水還保留著這樣的工藝。”

為了能夠實現“不加一滴水”的設想,云海肴工程部花了整整一年的時間。“沒有捷徑可以走,必須要經過大量的重復訓練。”朱海琴稱。這種追求極致的“執拗”精神貫穿云海肴的方方面面。

而被問及如何面對爆款產品的生命周期時,朱海琴表示一個產品一旦上線,并且成為爆款,就會進行不斷總結、實現、升級,做爆款的更替“就是要不停地對品類進行延展”,“經典款會一直存在,然后結合不同的時令,去推限時款、限量款,以此來增強爆款的活力”。

“當然,現在事實證明是成功的。那萬一你追求的極致是錯誤的呢?”

“不會錯誤,這是遵循規律,你看現在所有成功的品牌都是靠做極致的產品,你的堅守如果真達到極致的地步,消費者就一定會買單,除非你做的還不極致。”

“你這種非常執著的鉆研精神來自于哪里?”

“從小確實也就這樣子。不知道什么時候就成了這種風格。”

這種堅毅果敢的性格在朱海琴的成長軌跡中有跡可循,如剛上大學,就從廣東騎行三千公里到北京。

愛學習的創始人

創始人的認知決定企業的天花板有多高,朱海琴也一直努力學習,害怕自己成為企業天花板。與她的三四位同事交談后,所有人對云海肴的成功有個出奇一致的答案,就是朱海琴的學習力。

云海肴創業初期,需要與供應商接觸,但是當時并沒有工程總監,如果對這方面不了解,很容易走彎路,于是朱海琴自己就上手去學習,去和相關方談。當云海肴第一任工程總監去和她聊相關業務時,不由得發出這樣的感嘆“我不相信你以前沒做過” 。

之所以給人時刻在學習的印象,朱海琴說創業的過程也是對抗壓力的過程。

創業十年來,第一次讓她倍感壓力是在云海肴開到第十家店的時候。當時開始引進職業經理人,有了專業化的團隊,如何去管理和帶領這些優秀的人給她帶來了巨大的壓力,只有不斷充實自己,逼迫自己快速成長,才能實現自我迭代。

第二次讓她倍感壓力是在最近兩年。由于云海肴業績在過往5年保持了高速增長,公司營收達到十幾億,朱海琴意識到此時到了商業模式和組織模式急需升級的時候,自己需要跟上公司的發展,關鍵還是要學習,學習先進企業的發展經驗,看他們是如何解決這些問題的。

不僅自己學習,朱海琴還積極敦促員工去學習,“當你做到一定程度之后,你覺得已經做得很好了,但事實上海琴姐就會跟你說這遠遠不夠,你還能做得更好。”朱海琴的同事說。

在最初創業的時候,朱海琴腦海中每天想的事情就是公司如何活下來,并沒有什么深刻的使命,創業使命感被喚醒得益于云海肴的同事們。

據同事介紹,云海肴曾有過一位云南員工,他離職后回到家鄉,和朋友喝酒,半夜開著摩托車掉進了河里,不幸離世。這件事情被朱海琴知道后,對她觸動很大,她想到了那些沒有離職的同批員工很多已經成為了非常優秀的管理者,如果當時可以留一下這名員工,也許他的人生會不一樣。

這是云海肴內部,第一次有同事為人生觀的差異付出如此大的代價,這也讓朱海琴堅定地相信,一定要給這些員工以系統的“改變命運”的人生觀。

幫助家庭、逐年晉升、當店長、當行政總廚.....這都是云海肴給店員們的人生所提供的現實可能性,也是朱海琴希望灌輸給員工的人生觀。

“因為這件事情激發了她的使命感,成就自己的同事,讓他們通過奮斗改變命運。”她希望貧困山區的孩子,來到大城市能夠得到好的工作環境,并改變他的命運和價值觀。

她希望云海肴能成為這樣的公司,“實現更多人過上美好生活的愿望” 。

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